Revenue Management per B&B e Boutique Hotel: Le basi del prezzo dinamico

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Cosa scoprirai in questo articolo:

• Cos'è il Revenue Management e perché non è solo per i grandi hotel
• I parametri fondamentali: Occupazione vs ADR vs RevPAR
• Come impostare una strategia di prezzo dinamico
• Errori comuni da evitare (e perché gli sconti last-minute sono pericolosi)

Molti proprietari di strutture extralberghiere pensano che il Revenue Management sia complicato o che richieda software costosi. In realtà, è una forma mentis: smettere di pensare al costo della camera e iniziare a pensare al valore che il mercato è disposto a pagare in un preciso momento.

Cos'è il Revenue Management?

In breve: "Vendere la camera giusta, al cliente giusto, nel momento giusto, al prezzo giusto". Se la tua tariffa è la stessa sia a metà novembre che durante il ponte del 1° maggio, stai perdendo soldi in entrambi i casi: o sei troppo caro e non vendi, o sei troppo economico e "regali" margine.

I parametri fondamentali

Per iniziare, devi conoscere questi tre dati:

1. Occupazione: Quante camere sono occupate rispetto al totale.
2. ADR (Average Daily Rate): Il prezzo medio a cui vendi le camere.
3. RevPAR (Revenue Per Available Room): Il dato più importante. Si calcola moltiplicando l'occupazione per l'ADR. Ti dice quanto incassi realmente per ogni camera che hai in struttura, occupata o meno.

Come impostare una strategia di prezzo

Non serve cambiare i prezzi ogni ora come le borse. Inizia definendo 4 o 5 "livelli" di prezzo (Rack Rates).

• Se l'occupazione per una data futura è bassa, rimani sul livello base.
• Man mano che le camere si vendono, passa al livello successivo.
• Monitora gli eventi locali ad Aprilia, Latina o Roma che possono far schizzare la domanda.

Perché gli sconti last-minute sono pericolosi

Abbassare drasticamente i prezzi all'ultimo minuto educa il cliente ad aspettare. Inoltre, attira spesso un target di clientela meno in linea con la tua struttura, che cerca solo il prezzo basso e sarà più propenso a lasciare recensioni negative per piccoli dettagli.

In MKDA aiutiamo le strutture ricettive a implementare strategie di marketing e posizionamento che giustifichino tariffe premium.

Autore: Matteo Kiramarios

Founder di MKDA. Consulente strategico per il settore extralberghiero e dell'ospitalità di lusso.