Revenue Management para B&B y Hoteles Boutique: Bases del precio dinámico

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Qué descubrirás en este artículo:

• ¿Qué es el Revenue Management y por qué no es solo para grandes hoteles?
• Parámetros fundamentales: Ocupación vs ADR vs RevPAR
• Cómo configurar una estrategia de precio dinámico
• Errores comunes a evitar (y por qué los descuentos de última hora son peligrosos)

Muchos propietarios de alojamientos extrahoteleros piensan que el Revenue Management es complicado o requiere software costoso. En realidad, es una mentalidad: dejar de pensar en el coste de la habitación y empezar a pensar en el valor que el mercado está dispuesto a pagar en un momento preciso.

¿Qué es el Revenue Management?

En resumen: "Vender la habitación adecuada, al cliente adecuado, en el momento adecuado, al precio adecuado". Si tu tarifa es la misma a mediados de noviembre que durante un puente festivo, estás perdiendo dinero en ambos casos: o eres demasiado caro y no vendes, o eres demasiado barato y "regalas" margen.

Parámetros fundamentales

Para empezar, debes conocer estos tres datos:

1. Ocupación: Cuántas habitaciones están ocupadas respecto al total.
2. ADR (Average Daily Rate): El precio medio al que vendes las habitaciones.
3. RevPAR (Revenue Per Available Room): El dato más importante. Se calcula multiplicando la ocupación por el ADR. Te dice cuánto ingresas realmente por cada habitación que tienes, esté ocupada o no.

Cómo configurar una estrategia de precios

No hace falta cambiar los precios cada hora como en la bolsa. Empieza definiendo 4 o 5 "niveles" de precio (Rack Rates).

• Si la ocupación para una fecha futura es baja, quédate en el nivel base.
• A medida que las habitaciones se venden, pasa al siguiente nivel.
• Monitoriza eventos locales que puedan disparar la demanda.

Por qué los descuentos de última hora son peligrosos

Bajar drásticamente los precios en el último minuto educa al cliente a esperar. Además, suele atraer a un target de cliente menos alineado con tu estructura, que solo busca el precio bajo y será más propenso a dejar reseñas negativas por pequeños detalles.

En MKDA ayudamos a los alojamientos a implementar estrategias de marketing y posicionamiento que justifiquen tarifas premium.

Autor: Matteo Kiramarios

Fundador de MKDA. Consultor estratégico para el sector extrahotelero y la hospitalidad de lujo.